kennen Sie das:
Haben Sie inzwischen aufgehört wieder einmal „3 % Plus im Umsatz zu planen“, weil es eh nie erreicht wird?
Das Team und Sie sind jedes Jahr frustriert, weil das Ziel schon zu Beginn des Jahres nicht funktioniert hat?
Sie haben die Lust verloren und sind froh, wenn Sie das Vorjahr schaffen?
Die Schuld, dass Ziele nicht erreicht werden, werden ständig hin und her geschoben zwischen Einkauf, Verkauf, Personalabteilung, Marketing und wenn sich gar niemand findet, dann war es das Wetter, das wieder einmal nicht gepasst hat.
Ich habe mich ganz lange gefragt, wieso sich dieses Szenario bei fast allen Unternehmen immer und immer wieder wiederholt. Folgende Themen haben mich beschäftigt
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich schon Leute habe aus einer Sitzung herauslaufen sehen und sagen hören: „Ich werde die Welt erobern“ … und drei Monate später war immer noch nichts passiert.
Was messen wir eigentlich bei Zielvereinbarungen? Das Ergebnis, oder dass es erledigt wurde? Meistens setzen wir einen Haken dahinter, dass der neue Shop von XY installiert wurde, aber nicht, ob sich die Anzahl der Kunden erhöht hat.
Heißt sind wir in unserem täglichen TUN ergebnisorientiert oder erledigungsorientiert?
Jetzt werden Sie zu Recht sagen „natürlich bin ich ergebnisorientiert“. In 98 % der Fälle sind wir aber alle erledigungsorientiert. Je dringender das Problem ist, desto mehr beschäftigen wir uns damit, was wir jetzt TUN müssen, um das Problem zu lösen. Wir wollen was in den Händen halten, wir wollen aktiv sein. Wenn wir jetzt bei unserem Beispiel mit den 3 % Umsatzsteigerung bleiben, dann gibt es aus meiner Erfahrung oft Zielvereinbarung wie
Wir nehmen Lieferant XY auf·
Wir machen Verkaufstrainings mit den Mitarbeitern
Wir bauen den Laden um
Wir machen mehr Marketing auf Facebook
Wir machen einen Online-Shop
Nun hat man monatlich kontrolliert, ob der Lieferant XY bereits geordert wurde, ob der Laden umgebaut wurde, ob das Marketing seine Facebook Anzeigen gesetzt hat, oder ob der Online Shop endlich installiert wurde. Und wenn wir hinter all diesen Punkten einen Haken setzen konnten, dann waren wir der Meinung, wir sind auf dem Weg. Und auch die Mitarbeiter, die einen Haken setzen konnten, haben sich gut gefühlt.
Wenn wir das alles erledigt haben, wieso haben wir denn die 3 % mehr Umsatz doch nicht erreicht? Weil wir das Falsche kontrollieren. Das Ziel ist ja nicht, dass wir einen neuen Lieferanten aufnehmen, das haben wir aber kontrolliert, das Ziel ist ja den Umsatz zu steigern, nur das haben wir dann oft erst am Ende des Jahres bemerkt oder nicht bemerkt, ob der Lieferant den Umsatz gebracht hat.
Wenn Sie jedem sagen, er solle ins Zentrum Europas reisen, und einige begeben sich in Richtung Frankreich, andere in Richtung Deutschland und wiederum andere nach Italien, ist das nicht gut. Zumindest nicht, wenn Sie möchten, dass alle in die Schweiz reisen.
Um bei diesem Beispiel zu bleiben. Wir haben uns gewundert, dass wir allein in der Schweiz saßen, haben aber immer nur kontrolliert, ob auch alle unterwegs sind. Und das waren sie. Wir haben nicht kontrolliert, welches Ticket sie gekauft haben.
Das, was jetzt kommt ist so elementar, so einschneidend für Ihr Unternehmen und Ihre Zukunft, dass es alles verändern wird.
Zwischen dem Ziel: Umsatzsteigerung und das was wir TUN: Einen neuen Lieferanten aufnehmen gibt es jetzt 2 Punkte dazwischen, wenn wir uns mit diesen Punkten beschäftigen, dann werden Sie Ihre Umsatzziele künftig erreichen. Und diese beiden Punkte heißen:
Outcome (Ergebnis) und Output (was wir damit erreichen)
Ich habe Ihnen hierzu einmal ein Beispiel gemacht mit den Punkten von oben
Sie gehen wie folgt vor: Sie fangen links beim Ziel an und gehen dann nach rechts weiter. Wichtig dabei ist, dass der Punkt Ergebnis (Outcome)
messbar ist und
er innerhalb von 3 Monaten in 4 wöchigem Abstand eine Veränderung anzeigt
Sollte das nicht möglich sein, weil sich die Ergebnisse alle 4 Wochen gar nicht so schnell zeigen können, dann geht man zu dem Punkt "Was wird erreicht" (Output) Auch hier muss es
messbar sein und
innerhalb von jeweils 4 Wochen muss hier in 3 Monaten eine Veränderung feststellbar sein
Und jetzt legt man hinten die Maßnahmen dazu fest, um Output und Ergebnis zu erreichen und letztendlich in der Summe aller Spalten das Ziel Umsatzsteigerung zu generieren. Was an dieser Vorgehensweise so grundsätzlich anders ist: Sie merken zum ersten Mal sehr schnell, wenn ein Input, eine Maßnahme nicht greift. Wir müssen lernen, bei scheiternden Projekten früh genug den Stecker zu ziehen – früh scheitern ist ein wesentliches Erfolgselement! Denn damit können wir sofort etwas Neues einleiten und investieren nicht viel Zeit und Geld in Dinge, die nicht zu dem gewünschten Ergebnis führen. Bei allen Besprechungen kümmern Sie sich dann künftig nicht mehr um die Maßnahmen, sondern nur noch um die mittleren Spalten Output und Outcome. Das ist ein Quantensprung im Denken, was die Effektivität Ihres Unternehmen anbelangt. Bei konsequenter Anwendung werden Sie die Ziele in Ihrem Unternehmen nicht nur erreichen, sondern sogar toppen. Davon bin ich fest überzeugt. Sie haben damit auch ein hervorragendes Instrument, um auf die schnellen Veränderungen am Markt zu reagieren. Die Firma Google wurde mit dieser Vorgehensweise zu dem, was sie heute ist. Die dritt wertvollste Marke der Welt. Wenn das mal kein Ziel ist. Und ganz nebenbei werden Ihre Mitarbeiter deutlich engagierter arbeiten.
Eine zweijährige Studie von Deloitte fand heraus, dass kein einziger Faktor so viel Einfluss hat wie „klar definierte Ziele, die niedergeschrieben und frei zugänglich und schnell messbar sind … Ziele führen zu einer gemeinsamen gemeinsamen Ausrichtung, Klarheit und Zufriedenheit im Job.“
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