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Haben Sie heute schon umgeparkt?



Umparken, Gedankenhandbremse, Denkautomaten, Exklusivstudie, Onlineshopping, Möglichkeiten, Sprache der Kunden, Vorurteile

Nein nicht mit dem Auto... sondern im Kopf?

In "The Huffingten Post" vom 15.03.2014 stand ein interessanter Artikel über die neue Werbestrategie der Firma Opel "Umparken im Kopf", mit der der Autobauer Vorbehalten gegenüber der eigenen Marke ein Ende setzen will.

Schwule können kein Fußball spielen, rothaarige Frauen sind feuriger und in Hamburg ist meistens schlechtes Wetter. Mit Vorurteilen wie diesen wird gebrochen, was derzeit für mediales Aufsehen sorgt.
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Wenn aus Gedanken betonierte Autobahnen werden

Der Hirnforscher Gerald Hüther schreibt, dass die Erfahrungen, die wir Menschen im Laufe unseres Lebens machen in Form bestimmter neuraler Verhaltensmuster in unserem Gehirn verankert werden, die unsere Wahrnehmung, unser Denken, Fühlen und Handeln bestimmen. Dadurch entstehen in unserem Gehirn immer breitere Straßen und wenn wir nicht aufpassen, dann werden regelrechte betonierte Autobahnen daraus. Auf denen man teilweise mit rasanter Geschwindigkeit vorankommt, aber oftmals führen sie in die falsche Richtung. Es ist dann meist sehr schwer von diesem erfolgsgebahnten Highways im eigenen Hirn wieder herunterzukommen.

Wir wissen alle, dass der Textilhandel einen unglaublichen Wandel erlebt bzw. erleben wird. Nur unsere Denkautobahnen wissen das leider noch nicht. Sie sind bereits so eingefahren, dass wir uns einreden, dass alles wieder so werden wird wie früher, wir müssen nur Geduld haben. Nur, es wird nichts mehr werden wie früher... im Gegenteil in der letzten Wirtschaftswoche stand ein Bericht mit dem Titel:

Online-Angreifern wie Amazon und Zalando haben Deutschlands Einzelhändler wenig entgegenzusetzen. Eine Exklusivstudie zeigt, wo die Wucht der Veränderungen am stärksten ist und wen die Abwanderung der Kunden am härtesten trifft: die 50 bedrohtesten Händler.

Das erstaunliche dabei ist, dass selbst große Einzelhandelsunternehmen, die zu diesem Thema befragt wurden angaben, dass sie keinen Handlungsbedarf sehen.

Ich denke hier wäre ein Umparken im Kopf notwendig ... das Thema Online-Shopping lässt sich nicht aufhalten, wir können uns entweder dagegen stellen oder wir können es nach besten Kräften für uns nutzen ... und auch für mittelständische Unternehmen gibt es eine Fülle von Möglichkeiten dieses Medium gewinnbringend für sich einzusetzen.

Lösen Sie Gedanken-Handbremse und fangen Sie an umzuparken ... fangen Sie an sich mit den neuen Medien zu beschäftigen. Und zum Schluss noch ein Zitat von Kurt Tucholsky: "Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden."

Deshalb meine Empfehlung: Machen Sie sich auf den Weg und lernen Sie die Sprache Ihrer Kunden zu sprechen!

Viel Erfolg dabei wünscht Ihnen
Pia Dorfner

 

Rückblick 2013: Nein, unsere Kundin trägt das nicht...



Klimawandel, Messlatte, veränderte Bedürfnisse, Verführung, spannende Sortimente

Diese Schlagzeilen standen 2013 in der Textilwirtschaft:

"Deutschland und die Welt"
Die Konsumenten bestens informiert, stärker interessiert, sagen wo es lang geht – und nicht umgekehrt. Das ist das Neue. (Quelle: TW 28.11.2013)

"Klimawandel"
Eisiger Wind. Raues Klima. Speziell in der DOB. Einige Firmen hat es jetzt getroffen. Zufall? Einzelschicksale? Oder Ausdruck der strukturellen Veränderung in einem immer professioneller umkämpften Markt? (Quelle: TW 08.08.2013)

"Zara ist die Messlatte"
Die Mitte muss wieder verführerisch werden. Das ist existenziell für viele DOB Häuser. (Quelle: TW 30.05.2013)
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Die DOB hat ein turbulentes Jahr hinter sich

Das 1. Halbjahr war geprägt von viel Farbe auf den Flächen. Letztendlich so viel, dass weder der Mitarbeiter noch der Kunde mit dem Thema etwas anfangen konnte. Das Ergebnis: Hohe Lagerbestände im ersten Halbjahr, die nur mit hohen Abschriften wieder in den Griff zu bekommen waren. Im zweiten Halbjahr dann der große Cut. Keine Farbe auf den Flächen. Der Vorteil: Die Verluste aus dem ersten Halbjahr konnten mit dem Umsätzen des zweiten Halbjahres wieder knapp gut gemacht werden.

Sorgenkind DOB Klassik

Ein Zitat der Textilwirtschaft in 2013 war: "Jetzt haben wir den Salat. Da stehen die modebewussten 35-Jährigen einträchtig mit modebewussten 60-Jährigen vor coolen Skinny Jeans und Happiness-Shirt."

Die Kundin fühlt sich plötzlich nicht mehr wohl in der Abteilung, die früher die Königin der DOB war. Und die Händler stellen sich zurecht die Frage: Haben Coordinates noch Zukunft? Wohl nur dann, wenn sie sich den veränderten Bedürfnissen anpassen. Denn eines steht fest: Eine 50jährige Frau von heute ist nicht mehr vergleichbar mit einer 50jährigen vor 10 oder 15 Jahren.

Nur wie geht es weiter?

Nach meiner Erfahrung waren die Kunden in 2013 am erfolgreichsten, die neue Wege gegangen sind. Die, die Flächen mit Labels aufgewertet haben, die nicht überall zu finden sind. Die genügend Nachkauflimit hatten, um auf Trends schnell zu reagieren. Die Ihre Flächen damit immer wieder spannend und für den Kunden interessant gemacht haben. Die sich konsequent auf Warengruppen konzentriert haben, die für ihre Kundin was Neues war.

Ok, ich gebe Ihnen recht. Es wird nicht einfacher für den Handel, aber an dieser Stelle in dumpfes Brüten zu verfallen ist auch nicht zielführend. Wie sagte schon Einstein: "Manche Männer bemühen sich lebenslang, das Wesen einer Frau zu verstehen. Andere befassen sich mit weniger schwierigen Dingen, zum Beispiel der Relativitätstheorie".

Die Kundin, die jetzt nachrückt ist anspruchsvoll, sie ist informiert und sie ist mit "Esprit groß geworden". Diese Kundin erwartet mehr ... mehr Mode, mehr Innovation ... diese Kundin gibt sich nicht mehr mit "Basics" zufrieden. Wenn Sie diese Kundin nicht an das Internet verlieren wollen, dann wird es Zeit, dass Sie sich um diese Kundin kümmern. Trotz eines verregneten Frühjahrs, zu viel Farbe etc. hat Zalando im 1. HJ 2013 seinen Umsatz um 72% zum VJ auf 809 Mio Euro gesteigert. Und auch die Frau, über die man immer wieder hört: "Nein, unsere Kundin trägt das nicht, das ist ihr viel zu modisch." Diese Kundin gibt es nicht mehr, sie ist nicht mehr da.

Fazit

Die Lieferanten treten mehr und mehr in den Hintergrund. Wichtig sind die richtigen Artikel zur richtigen Zeit, egal von wem. Das bedeutet ein Umdenken im Einkauf. In Warengruppen denken, den richtigen Lieferanten dafür zu finden und genügend Nachkauflimit einzuplanen, um schnell auf Kundenwünsche reagieren zu können. Das bedeutet wieder einen Einkauf zu haben, der in der Lage ist Sortimente zusammen zu stellen und auf der Fläche spannend zu präsentieren. Das bedeutet ein ständiges Schulen der Mitarbeiter, was Trends und Mode anbelangt, denn der Kunde ist so informiert wie nie.

Nur so können Sie ihm ein Einkaufserlebnis bieten, dass er so im Internet niemals bekommen kann.
Sie sehen: Es bleibt weiterhin spannend!

Wir unterstützen Sie gerne mit unserer Erfahrung im Bereich Einkauf, Limitplanung, Einkaufsstrategie und Mitarbeiterschulung, damit Sie in 2014 viele glückliche Kundinnen haben.

 

Ich weiß zwar noch nicht, was ich kaufen möchte... aber ich bin dann schon mal unterwegs.



Emotionalisierung, Dienstleistung, Versorgungskonsum, Erlebniskonsum, Problemlösung, Warenversorgung, Outsourcing, Insourcing, Kostenstruktur, Ablaufstruktur, Champions League

Kommt Ihnen das bekannt vor? Ja, man kann sagen: So denkt der Kunde heute... Er handelt sozusagen geplant spontan. Er weiß noch nicht genau was er will, aber er weiß, er will was. Und die Lösung? Die Lösung wird vom Verkaufspersonal erwartet. Und dabei ist ganz wichtig für ihn: Ich möchte "mehr bekommen". Quasi die emotionale Aufladung durch den Verkäufer. weiter...

Wichtig ist für ihn eine Nutzenmaximierung. Er unterscheidet zwischen dem Versorgungskonsum und dem Erlebniskonsum. Und Erlebniskonsum bedeutet eben mehr, als Kunde bekommt Ware.

Von der Warenversorgung hin zur Dienstleitung – vom was zum wie

Der Kunde macht sich immer weniger Gedanken "was er haben möchte" – sondern immer mehr Gedanken "wie er es haben möchte". Der Kunde sucht die Lösung für sein Problem das heißt:

Ware + Dienstleistung + Service + Information + Beratung + After Sales Service.

Wer ihm das bietet, der wird in Zukunft der Gewinner sein. Es wird keine Branchenkonjunktur mehr geben sondern in naher Zukunft nur noch Unternehmenskonjunkturen.

Diese neuen Anforderungen stellen den Handel vor neue Herausforderungen. Vor dem Hintergrund der angespannten wirtschaftlichen Situation ergeben sich für die Unternehmensführung folgende Kernfragen:

  1. Wer macht was im Unternehmen?
  2. Brauchen wir das überhaupt (noch)?
  3. Wer kann es besser als wir?
  4. Was können wir besser als die anderen?

Aber auch:

  1. Konzentration auf die Kundenbedürfnisse
  2. Outsourcing von Hilfsfunktionen
  3. Insourcing von Fähigkeiten

Im Umkehrschluss bedeutet das, der Handel soll sich mit dem beschäftigen, wo er stark ist und das Übrige den anderen Fachleuten überlassen.

Volle Kraft voraus

Volle Konzentration auf die Ware, die Kunden und die Mitarbeiter. Alle anderen Bereiche sind kritisch zu hinterfragen, ob wir sie:

  1. so noch benötigen
  2. überhaupt noch benötigen
  3. ob wir sie auslagern können

Eine immer straffere Ablauf- und Kostenstruktur im Hintergrund wird für die Zukunft unerlässlich. Aber nicht, dass wir das Geld einsparen, sondern dort investieren, wo es der Kunde spürt. Und er spürt es ganz bestimmt nicht daran, dass Sie eine besonders große Buchhaltung, oder eine besonders aufwendige gestaltete Warenübernahme haben. Er spürt es an hoch motivierten, begeisterten und gut informierten Verkaufsmitarbeitern. An tollen Hausevents oder an einem tollen und emotionalen Merchandising.

Deshalb: Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Abläufe optimieren, damit sie Geld und Zeit haben für Dienstleistungen, die Ihre Kunden verblüffen... Dienstleistungen, die in der Champions League spielen und nicht in der Regionalklasse.

 

Haben Sie heute schon gegoogelt???



Zalando meldet den Umsatz für’s erste Quartal 2013: Der Mode-Händler erwirtschaftete 372 Millionen Euro. Über Gewinn oder Verlust schweigt sich das Unternehmen aus. Ein Plus von 74 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum hat Zalando in den ersten drei Monaten des Jahres 2013 erzielt. weiter...

Im Minus.

Die Umsätze des deutschen Modehandels bleiben laut TW-Testclub weiterhin unter Vorjahresniveau. Demnach haben die Händler in den ersten sieben Monaten dieses Jahres rund 3% weniger umgesetzt als im Vorjahreszeitraum. Besonders betroffen sind Damenmode-Anbieter.
Quelle: Textilwirtschaft

Jetzt kann man natürlich sagen:

  • ...die Zeiten sind schlecht
  • ...die Unterstützung durch das Marketing war nicht gut
  • ...das Wetter hat Probleme gemacht
  • ...wir hatten zu viel Farbe auf den Flächen
  • ...anderen Kollegen geht es auch nicht besser
  • ...usw. usw...

Problem bei diesen Aussagen ist, wenn man sich als Opfer der Umstände fühlt, dann kann man nichts tun ...ich bin nicht schuld... es waren einfach die Rahmenbedingungen, die nicht gut waren. Wer sich als Opfer fühlt hat selbst alles richtig gemacht. Er braucht nichts zu ändern. Aber er nimmt sich damit auch die Chance zur Weiterentwicklung. Die Aussage: "ich kann nichts dafür" hat sich bei uns schon so eingebrannt, dass daraus regelrecht eine Denkautobahn geworden ist und wir uns sehr schwer tun, bei Tempo 180 ist Ausfahrt zu bekommen in Richtung Ursachenforschung. Nur um Ursachenforschung betreiben zu können, muss man die richtigen Fragen stellen.

Die Internet-Suchmaschine Google ist einer der rasantesten Business-Erfolge der letzten Jahrzehnte.

Google ist deshalb so beliebt, weil mein eine Frage eingibt und man dann eine Vielzahl von Antworten erhält. Und genau so arbeitet im Grunde unser Gehirn. Indem wir denken formulieren wir für uns eine Frage und unser Gehirn sucht dann nach Antworten. Und die Kunst besteht nun darin, die richtigen Fragen zu stellen.

Wenn du eine weise Antwort verlangst, musst du vernünftig fragen.
Johann Wolfgang von Goethe

Die vernünftigste Frage, die wir in der Regel stellen können ist: "Was kann ich machen"

Damit kommen Sie automatisch aus der Opferrolle in die Gestalterrolle. Opfer suchen immer Schuldige, Gestalter gehen in die Eigenverantwortung. Zu jammern und einen Schuldigen zu suchen ist einfacher, als sich selbst an die Nase zu fassen und zu fragen "was kann ich tun". Wir fühlen uns immer dann hilflos, wenn wir die Ursachen für eine aktuelle Situation nicht kennen. Das kann passieren, weil wir vielleicht nicht aufgepasst haben, oder uns fehlt schlicht weg das Wissen, um der Ursache auf die Spur zu kommen.

Aber damit verpassen Sie Chancen, denn Chancen muss man sich erarbeiten, die fallen leider trotz aller "Positiv Denken Bücher" nicht vom Himmel. Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Chancen finden und gemeinsam umsetzen. Lassen Sie uns gemeinsam die richtigen Fragen stellen, um die richtigen Antworten zu bekommen. Rufen Sie uns an.

Haben Sie heute schon gegoogelt????

 

Lust auf Fertigeintopf?



Das Sortiment an Fertiggerichten in den Supermärkten wird täglich bunter. Manche Lebensmittel-Discounter kreieren für ihre Kunden sogar ganze Wochenspeisepläne, die fast nur aus Fertigprodukten bestehen. Dennoch griff in den vergangenen zwölf Monaten jeder dritte Bundesbürger seltener zu Fertiggerichten als zuvor. weiter...

Das ergab eine Forsa-Umfrage im Auftrag der DAK. Besonders bei einem knappen Budget steigen die Bürger offensichtlich wieder auf Selbstgekochtes um. 43 Prozent der Befragten mit einem Haushaltsnettoeinkommen unter 1.000 Euro essen heute seltener Tiefkühlpizza und Rinderroulade aus der Folie als vor einem Jahr. Parallel dazu verzeichnen die Küchenhersteller einen deutlichen Umsatzzuwachs und Kochsendungen nehmen inflationär zu. Allein "Das Perfekte Dinner" verzeichnet täglich ca. 2,81 Mio Zuschauer.

Ein Wandel findet statt

Das ständig gleiche, das was jeder hat, daran haben wir unser Interesse verloren. Einer der größten Mega Trends der Zukunft ist die Individualisierung. Sie gehört zu den größten treibenden Kräften, die die Gesellschaft und die Wirtschaft massiv verändern wird. Ausbildung, Arbeit, Heirat, Kinder, Tod? Neue Biografien kennen nicht nur eine Richtung, sondern sie verlaufen entlang neuer Brüche, Umwege und an Neuanfängen. Sie sind zu „Multigrafien“ geworden. In einer Gesellschaft, die uns immer mehr Freiheiten gibt, uns aber auch immer stärker unter Entscheidungsdruck setzt, verändern sich die Werte – und mit ihnen die Wirtschaft. Wenn man das liest, dann überrascht es nicht, dass die großen Umsatzbringer der Vergangenheit plötzlich an Umsatz verlieren.

Unbekannte Labels auf dem Vormarsch

Die großen Leuchttürme der Modehäuser mit den immer gleichen Flächen, egal in welches Haus man gegangen ist verlieren an Anziehungskraft. Plötzlich etablieren sich kleine, unbekannte Labels, von denen vorher noch niemand gehört hat ... glauben Sie, dass z.B. eine Firma Chillie vor 10 Jahren eine Chance gehabt hätte, sich auf den Flächen zu etablieren? Ich bin der Überzeugung, dass die meisten den Lieferanten nicht gekauft hätten. Es lief ja alles gut, so wie es war. Das Fertiggericht mit den vertikalen Lieferanten hat oftmals keinerlei Aufwand gemacht. Vielfach haben wir uns die Kollektionen nicht mal mehr angesehen, sondern dem Lieferanten nur noch das Geld überwiesen und er hat uns die Ware auf die Fläche geschickt. Das ist ungefähr so, wie wenn Sie ein Sterne Restaurant führen wollen, sich aber den Koch sparen, weil er die meisten Kosten in Ihrem Budget verursacht. Nur, wenn die Küche schlecht ist, dann hilft Ihnen die schönste Restauranteinrichtung nichts. Sterne adé! Und genauso geht es im Moment dem Modehandel. Wir haben schöne Einrichtungen, geben viel Geld aus für Architektur, Licht und Möbel. Sparen aber dann, wenn es um das wesentliche geht – die Ware! Der Einkauf wird anspruchsvoller werden. Der Kunde hat das ewig „Gleiche“ zu oft bekommen. Kurzum: Er braucht es nicht mehr.

Die Schränke sind voll mit Fertigmenüs

Nicht das zehnte weiße Basic-Shirt. Der Kleiderschrank ist voll davon. Die Häuser wechseln zwar die Flächen. Die Ware aber bleibt die gleiche. Und damit wird sie langweilig und austauschbar. Der Kunde sucht individuelle Sortimente. Sortimente, die so kombiniert sind, dass sie Lust machen die Grenzen zu überschreiten. Kennen Sie einen Kunden den die Flächenzuordnungen interessieren? Genau! Es hat ihn noch nie gegeben und diese wird auch in Zukunft nicht anders sein. Oder denken Sie er hat in seinem Kleiderschrank die Ware nach Lieferanten sortiert? Unser Kunde hat immer schon gemixt. Nur wir haben das lange Zeit nicht verstanden. Der Kunde schon. Wir haben Lieferantenplanungen gemacht, aber die Warengruppen traten in den Hintergrund. Und das Ergebnis? Wir haben verlernt Sortimente selbst zusammen zustellen, denn diese Aufgabe hat uns ja der Lieferant seit Jahren abgenommen.

Mode die Geschichte erzählt – das soll das Ziel sein

Und damit sind wir in Abhängigkeiten gekommen und unsere Einkäufer haben teilweise somit nie gelernt Sortimente zu kaufen, die von unterschiedlichen Lieferanten anschließend auf den Flächen wieder „eine Geschichte erzählen“. Mode die begeistert sie zu kaufen, weil sie so individuell und einzigartig in der Kombination ist, dass sie sonst nirgends zu finden ist. Zwischendurch ein Fertiggericht hat bestimmt seine Berechtigung. Das benötigen wir auch, um die Umsätze zu machen. Nur wann fangen Sie wieder an mehr selbst zu kochen? Verführen Sie den Kunden wieder mit Sortiment-Menüs, die er so nur bei Ihnen bekommt. Das wird Ihre große Herausforderung der Zukunft sein und wir unterstützen Sie gerne dabei.

Wir haben Profi-Einkäufer, die immer „Sterne-Köche“ waren, die ihre Sortimente immer selbst zusammengestellt haben, eben Einkäufer, die nie verlernt haben zu kochen.

 

Chef ist nicht der, der etwas tut, sondern der das Verlangen weckt, etwas zu tun



In meinem letzen Newsletter bin ich auf das Thema "Fangewinnung" eingegangen. Eigentlich wäre es ja ganz einfach, einen Kunden zum Fan zu machen. Der Mitarbeiter muss sich nur engagiert und voll Leidenschaft um die Bedürfnisse seines Kunden bemühen, ihm quasi jeden Wunsch von den Augen ablesen, bevor der Kunde ihn ausgesprochen hat. Ja... so einfach ist das! Geht doch! Oder doch nicht? Daniel Terberger KATAG Chef, schreibt in einer der letzten Ausgaben der Textilwirtschaft "Mitarbeiter werden als Differenzierungsfaktor im Wettbewerb künftig wirklich die alles entscheidende Größe sein. Unabhängig davon braucht der eine oder andere sicherlich ein besseres Einkäufer- und Einkaufs-Know-how" weiter...

Ich finde, eine deutliche Aussage die klar macht, wer in Zukunft für den Erfolg Ihres Geschäftes verantwortlich sein wird.

Haben Sie sich schon einmal einen Gedanken gemacht, ob Ihr Mitarbeiter von Ihnen und von seinen Aufgaben begeistert ist? Würde er sich jeden Tag wieder bewusst für eine Mitarbeit in Ihrem Unternehmen entscheiden? Ist Ihr Mitarbeiter auf der Fläche Ihr größter Fan? Sie wissen es nicht? Oder können Sie die Frage gleich mit einem "Nein" beantworten? Dann ist es an der Zeit, in einer stillen Minute einmal darüber nachzudenken, wie Ihr Team zu Ihnen und zum Unternehmen steht. Warum Ihre Mitarbeiter aber vielleicht bereits Ihre Fans sind, oder warum sie nun schnellstens zu Ihren Fans werden sollen. Lassen Sie uns für einen kurzen Moment einmal mit einem Blick auf Ihr Organigramm visionär sein. Gehen wir davon aus, Ihr Organigramm hat die Form einer Pyramide. Sie als Chef sitzen selbstverständlich an der Spitze der Pyramide. Der Vorgesetzte, der die Ziele, das Management und sein Personal klar im Blick hat. Natürlich zukunftsfokussiert und marketingorientiert. Wie fühlen Sie sich damit? Sicher gut. von der Spitze hat man ja den besten Überblick über alles, was so passiert. Man ist den anderen immer einen Blick in die Zukunft voraus. Ready to go für die die nächsten 5 Jahre, 10 Jahre .... ? Das ist wichtig und richtig für den Erfolg und die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens.

Lassen Sie uns Ihre Pyramide weiter betrachten. Wo platzieren Sie Ihre Mitarbeiter? Sie haben sie wahrscheinlich, je nach Aufgabenstellung im mittleren bzw. unteren Segment angeordnet. Die Aufgabe der Mitarbeiter ist es, die Strategien des Unternehmens umzusetzen und wie schon geschrieben, Kunden nicht nur zu bedienen, sondern sie als Fan für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Ich denke wir sind uns einig, dass der Blick auf den Kunden aus dieser Perspektive nicht immer ganz einfach ist.

Spinnen wir unsere Vision noch einen kleinen Moment weiter. Wie durch Zauberhand drehen wir jetzt diese Pyramide. Plötzlich haben Sie eine ganz andere Blickrichtung. Die Spitze strebt nun nicht mehr zum Himmel, sondern ist auf einmal fest verwurzelt mit der Erde. Sie als Eigentümer, Chef, Vorgesetzter sind auf einmal die Wurzel Ihres Unternehmens. Sie geben dem Unternehmen die Lebensenergie. Sie sind der Puls des Unternehmens. Sie sind der Anker. Und Ihre Mitarbeiter? Wo sind diese jetzt in Ihrem Unternehmensbaum platziert? Ihre Führungskräfte sind die Äste, auf denen die Mitarbeiter die Blüten sind , die Basis für gute Früchte und guten Ertrag. Um mit den Worten von Daniel Terberger zu sprechen: Sie sind jetzt Ihr Differenzierungsmerkmal.

Wirkt dieses Bild nicht gleich ganz anders auf Sie? Kein Mitarbeiter sollte zu Lebzeiten in Kästchen und Boxen verbannt werden und sei es nur in einem Organigramm. Die Leidenschaft, die Kreativität und des Engagement des Mitarbeiters bei der täglichen Arbeit zu fördern, das ist wohl die größte Herausforderung für jeden Vorgesetzten. Haben Ihre Mitarbeiter klare Ziele? Kennen Sie Ihre Visionen, nicht nur für diese Saison, sondern Ihre Unternehmensstrategie? Im Alltagsgeschäft wird all das viel zu oft vernachlässigt. Es wird zu viel gemanagt und zu wenig geführt und informiert.

Deshalb mein Tipp: Nehmen Sie sich nach diesem Newsletter ein paar Minuten Zeit, um bei einer entspannten Tasse Kaffee einmal in Ruhe darüber nachzudenken.

"Würde ich gerne und mit Leidenschaft für jemanden wie mich arbeiten?" "Und wieso?" Verkaufsmitarbeiter und Einkäufer können nur mit Leidenschaft erfolgreich sein.

Gerne unterstütze ich Sie bei Ihrer Herausforderung...machen wir gemeinsam Ihre Mitarbeiter zu Ihren Fans und Ihre Einkäufer zu absoluten Profis am Markt.

 

Warum wir Fans brauchen, um erfolgreich zu sein.



Unter der ermutigenden Überschrift „Handel startet pessimistisch ins neue Jahr“ veröffentlichte die Textilwirtschaft am 2. Januar eine Umfrage ihres TW-Testclubs, des teilnehmerstärksten Panels im deutschen Modehandel. Demnach rechnen drei Viertel aller Händler 2013 mit einer weiteren Verschlechterung der Kundenfrequenz. weiter...

Wo bitte bleiben alle diese Leute? Offensichtlich empfinden viele unserer Kunden den Besuch im Geschäft nicht als ein Vergnügen, für das sie gern ihr Geld ausgeben. Wir aber, der stationäre Einzelhandel, werden genau in dem Moment austauschbar bis überflüssig, in den wir unseren Kunden kein solches Vergnügen mehr bieten: das Produkt selbst, also die Hose oder das Paar Schuhe, bekommen sie schließlich überall (Zalando lässt grüßen …).

Der Kommunikations- und Managementtrainer Daniel Zanetti unterschied drei Wege zum Kunden:

  1. Kundenbestechung: Sie gewinnen den Kunden über den niedrigsten Preis. Kundenbindung allerdings entsteht hier nicht – sobald der Kunde woanders billiger einkaufen kann, ist er weg.
  2. Kundenerpressung: Bei dieser Methode wird der Kunden zu einem Zusatzkauf „genötigt“ und bekommt z. B. beim Kauf einer Hose ein T-Shirt gratis. Wenn Sie aber nicht jeden Tag etwas zu verschenken haben, werden Sie auch diese Kunden nicht an sich binden können.
  3. Kundenverführung: Wer die Erwartungen des Kunden nicht nur erfüllt, sondern ihn begeistern kann, gewinnt einen Fan. Und wie wir alle aus dem Sport wissen verzeihen Fans sehr viel, halten ihrem Verein auch in schlechten Zeiten die Treue – und preisen dessen Vorzüge noch dazu gegenüber Dritten.

Und genau darauf kommt es an: Sie brauchen nicht mehr Kunden, sondern Sie brauchen mehr Fans!

Allerdings: Ein zufriedener Kunde ist noch lange kein Fan. „Zufrieden“ ist der Kunde, wenn er das gewünschte Produkt bekommt, der Verkaufsraum sauber und der Verkaufsberater vorhanden ist. Wenn in vielen Unternehmensvisionen steht „… unser Ziel sind zufriedene Kunden“, dann ist das für mich gerade keine Vision, sondern nur die Formulierung einer Selbstverständlichkeit. Ein Fan wird dagegen nur, wer das Erlebnis Dienstleistung im Gedächtnis behält.

Überlegen Sie selbst einmal, was Sie heute gekauft haben und welches „Dienstleistungserlebnis“ Sie hatten. Vielleicht irre ich mich ja, aber ich gehe mal davon aus, dass Ihnen nichts in Erinnerung geblieben ist. Wenn Ihnen aber nichts im Gedächtnis geblieben ist, dann wird Sie allenfalls der Mangel an Alternativen oder die Macht der Gewohnheit wieder in dieses Geschäft führen – und auf beides sollten Sie für Ihr eigenes Geschäft lieber nicht setzen!

Ergo: Wenn wir keine Fans haben, verlieren wir die Frequenz auf der Fläche. Oder - um im Bild zu bleiben - dann bleiben die Stadien leer.

Wie Sie mehr Spaß und mehr emotionale Bindung erzeugen, mehr Ressourcen schaffen und Ihre Kunden zu Fans machen können … genau diesen Weg möchte ich mit Ihnen gemeinsam gehen!

 

Cappuccino, Prosecco und Komplimente



„Das Internet verdirbt das Weihnachtsgeschäft!“ Haben Sie diese Klage in den letzten Tagen auch so oft gehört oder sogar selbst geäußert? Sicher macht uns der Online-Handel das Leben schwerer. Wir können die Zeit aber nicht zurückdrehen, sondern nur eins tun: Die Herausforderung annehmen! weiter...

Lassen Sie mich anhand eines eigenen Erlebnisses erklären, worum es geht:

Es war Anfang September und etwa 30 Grad heiß, in dem fraglichen DOB-Geschäft war die Zahl der Kundinnen äußerst überschaubar. Nachdem ich die Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ bereits mehrfach höflich mit „Ich schaue nur …“ beantwortet hatte (ich wollte mich nämlich lediglich auf ein Kundengespräch am nächsten Tag vorbereiten), geschah folgendes: Mit den Worten „Sie haben aber ein schönes Oberteil an!“ nimmt mich die nächste Verkäuferin sofort für sich ein. „Übrigens, zu Ihrer Hose hätten wir noch ein ganz tolles Top …“ Ehe ich mich versah stand ich in der Umkleide und kaufte schließlich zwar nicht das besagte Top, aber einen Blazer samt passendem Shirt und Kette. 500 Euro hat mich mein „nur mal schauen“ am Ende gekostet – und ich war glücklich über meine Neuerwerbungen. Vor allem war es das unglaublich nette und persönliche Verkaufsgespräch, das diesen Einkauf zu einem Erlebnis machte und mich mit einem Lächeln auf dem Gesicht das Geschäft verlassen ließ.

Hand auf’s Herz: Wie viele dieser Erlebnisse haben Ihre Kunden? Und hatten Sie selbst nicht auch schon solche Shopping-Erlebnisse:

  • Desinteressierte Verkaufsmitarbeiter: „Gell, Sie kommen eh zurecht …“
  • Schwierige Umtäusche: Erst muss der Abteilungsleiter, dann der Verkaufsleiter und anschließend der Geschäftsleiter geholt werden, bis man „aber nur aus Kulanz“ einen Gutschein erhält.
  • Genervte Kassiererinnen, die einen anblaffen, weil man sich an der falschen Seite der Schlange angestellt hat.
  • Schlecht informierte Verkaufsmitarbeiter, die nicht wirklich wissen, was gerade die Modethemen sind (anders als so mancher Kunde!)

Das alles nach einer ewigen Parkplatzsuche und vor dem Strafzettel wegen der abgelaufenen Parkzeit – in der Tat: ein erlebnisreicher Einkauf!

Ist es also ein Wunder, dass Bekleidung der meist verkaufte Artikel im Internet ist?

Über 75 % der Konsumenten zwischen 14 und 49 Jahren kaufen gelegentlich oder oft Kleidung im Internet ein (Quelle: Statista 2012).

Lassen Sie Ihre Werbung nicht verpuffen!

Wie viel Geld investieren Sie jedes Jahr in Anzeigen, Prospekte, Events usw.? Doch alles nur, damit die Leute in Ihr Geschäft kommen! Aber wenn sie dann da sind, die potenziellen Kunden, dann gelingt es nicht, sie zum Käufer zu machen: „Nein danke, ich schaue nur …“. Glauben Sie das nicht! Jeder Kunde hat irgendwas im Kopf. Er weiß vielleicht nicht was es ist, aber er wäre nicht bei Ihnen, wenn er nicht irgendetwas wollte. Sollte Ihr Kunde einen konkreten Wunsch haben (graue Flanellhose, gleiche Marke wie gehabt, eine Nummer größer), wird er diesen auch äußern. Ansonsten sucht er vor allem eines: Ein positives Erlebnis!

Und genau hier halten Sie im stationären Einzelhandel Ihren stärksten Trumpf in der Hand! Denn Erlebnis heißt vor allem Emotion und damit Interaktion zwischen Menschen. Darum sind Ihre Verkaufsmitarbeiter Ihr entscheidender Erfolgsfaktor. Nur durch sie gelingt es, den Kunden dauerhaft an Ihr Unternehmen zu binden. „Treue“ ist ein Gefühl der Verpflichtung gegenüber Menschen!

Um diese Erkenntnisse in die Tat umzusetzen, müssen Sie vielleicht die Strukturen in Ihrem Geschäft ändern, Kapazitäten schaffen oder verlagern. Wie man das macht, erfahren Sie zum Beispiel von mir. Dann aber können Sie Ihren Kunden ein Einkaufserlebnis bieten. Mit Cappuccino, Prosecco und netten Gesprächen.

Die beste Waffe gegen den Online-Handel ist ein Lächeln!